Praxis

BI im Vertrieb: Pipeline-Analyse, Forecasting & Sales Performance

Wie Vertriebsleiter mit Business Intelligence bessere Prognosen erstellen, die Pipeline steuern und Top-Performer identifizieren.

Das Vertriebsproblem: Die meisten Vertriebsorganisationen fahren ohne Navi: Pipeline-Reports kommen zu spät, Forecasts basieren auf Bauchgefühl und niemand weiß, warum manche Vertriebler 3x mehr abschließen als andere. BI ändert das.

Die 4 wichtigsten Sales-BI-Dashboards

Pipeline Dashboard

Gewichtete Pipeline nach Phase, Produktlinie und Vertriebler. Wie gesund ist die Pipeline? Gibt es genug Opportunities in den frühen Phasen für die Ziel-Erreichung in 2-3 Monaten? Stagnieren Deals zu lange in einer Phase?

Forecast Dashboard

Rolling Forecast basierend auf historischen Conversion Rates pro Phase. ML-gestützter Forecast vs. Vertriebler-Prognose vs. Budget. „Commit“ vs. „Best Case“ vs. „Worst Case.“

Sales Performance

Quota Attainment pro Vertriebler, Win Rate, Average Deal Size, Sales Cycle Length. Wer performt über/unter Durchschnitt? Wo liegt die Ursache? Coaching-Signale erkennen.

Kundenanalyse

360°-Kundensicht: Umsatzhistorie, Marge, Cross-/Upselling-Potenzial, Churn-Risiko, NPS. Segmentierung nach CLV (Customer Lifetime Value). Welche Kunden verdienen mehr Aufmerksamkeit?

Typische Datenquellen

CRM

Salesforce, HubSpot, MS Dynamics: Opportunities, Kontakte, Aktivitäten, Deals.

ERP

SAP, Navision: Aufträge, Rechnungen, Lieferungen – die „Wahrheit“ der Finanzbuchhaltung.

Marketing Automation

HubSpot, Marketo: Lead-Qualifizierung, Kampagnen-Attribution, MQL→SQL-Conversion.

Telefon & Aktivitäten

Anrufe, E-Mails, Meetings – Aktivitätsdaten korrelieren mit Pipeline-Gesundheit.

Die wichtigsten Vertriebs-KPIs

Pipeline Value – Gesamtwert der offenen Opportunities (gewichtet nach Phase)
Win Rate – Anteil gewonnener an allen bearbeiteten Opportunities
Average Deal Size – Durchschnittlicher Auftragswert
Sales Cycle Length – Tage von Opportunity-Erstellung bis Abschluss
Quota Attainment – Zielerreichung pro Vertriebler
Lead-to-Close Ratio – Konversionsrate gesamter Funnel
CAC (Customer Acquisition Cost) – Kosten pro Neukunde
CLV:CAC Ratio – Wert pro Kunde vs. Akquisitionskosten (Ziel: >3:1)

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