Deckungsbeitrag A/B/C-Kunden × 100 : Gesamt-DeckungsbeitragDiese Kennzahl zeigt den Anteil der nach der ABC-Analyse einzuteilenden Kundengruppen am Gesamt-Deckungsbeitrag. Sie erlaubt Aussagen über die Abhängigkeit von einzelnen Kunden und liefert wichtige Rückschlüsse für die optimale Betreuung der Kunden. Der Deckungsbeitrag ist definiert als Überschuss des Umsatzes über die variablen Kosten, in erster Linie Material- oder Wareneinsatz zuzüglich variabler Vertriebs- und Gemeinkosten. Oftmals wird mit der Hälfte aller Kunden nur ein Deckungsbeitrag von 5 bis 10 % des Gesamt-Deckungsbeitrags erzielt. Die mit der Betreuung dieser C-Kunden verbundenen Kosten stehen in der Regel nicht in einem angemessenen Verhältnis zu den erzielten Deckungsbeiträgen. Im ungünstigsten Fall ist der bei den C-Kunden erzielte Deckungsbeitrag geringer als die dadurch verursachten Akquisitions- und Betreuungskosten. Ihre Kundenpolitik sollte deshalb das Ziel verfolgen, die Kundenbetreuung nach dem Kunden-Deckungsbeitrag auszurichten und A- und B-Kunden besser zu betreuen als die C-Kunden. Eine Einteilung der Kunden nach den erzielten Deckungsbeiträgen ist unter Rentabilitätsgesichtspunkten sinnvoller als die reine Umsatzbetrachtung. Ein „Umsatz-B-Kunde“, der ausschließlich ertragsschwache Produkte bezieht, kann unter Deckungsbeitragsgesichtspunkten zum C-Kunden werden. Für die Rentabilität Ihres Betriebes ist es besonders wichtig, dass die Kunden mit hohen Deckungsbeiträgen eine optimale Betreuung erhalten. Bei Kunden mit hohen Umsätzen aus ertragsschwachen Produkten sollten Sie über eine entsprechende Außendienstschulung darauf hinwirken, dass diese Kunden die ertragsstärkeren Produkte in größerem Umfang als bisher ordern. Der Vergleich mit Vergangenheitswerten zeigt, ob die Abhängigkeit von einzelnen Kunden zugenommen hat oder eine günstigere Entwicklung zu einer breiteren Deckungsbeitragsstreuung mit geringerer Abhängigkeit von einzelnen Kunden zu verzeichnen ist. Im Rahmen der Kundenbetreuung sollten Sie die Deckungsbeiträge der A- und B-Kunden monatlich überwachen und die Gründe für Umsatzrückgänge mit der Vertriebsleitung und den Außendienstmitarbeitern klären, um rechtzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen zu können.nn
Berechnung
Formel: Deckungsbeitrag Kunde × 100 ÷ Gesamtdeckungsbeitrag
Einheit: Prozent
Interpretation & Bewertung
Der Kunden-Deckungsbeitragsanteil zeigt, wie stark einzelne Kunden oder Kundengruppen zur Fixkostendeckung und Gewinn beitragen. Anders als der reine Umsatzanteil berücksichtigt er kundenspezifische variable Kosten (Betreuungsaufwand, Rabatte, Sonderleistungen). Kunden mit hohem Umsatzanteil, aber niedrigem DB-Anteil sind potenziell unprofitabel.
Praxisbeispiel
Kunde A: 25 % Umsatzanteil, aber nur 15 % DB-Anteil (hoher Betreuungsaufwand). Kunde B: 10 % Umsatzanteil, aber 18 % DB-Anteil (standardisierte Leistungen). Strategisch ist Kunde B wertvoller.
Benchmarks
Pareto-Prinzip: Oft erwirtschaften 20 % der Kunden 80 % des Deckungsbeitrags. Eine zu starke Konzentration (Top-Kunde über 30 % DB) ist ein Klumpenrisiko.
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