Kunden-Umsatzanteil (in Prozent) | Business Intelligence Beratung

Umsatz A/B/C-Kunden × 100 : Gesamtumsatz

Diese zeigt den Anteil der nach der ABC-Analyse einzuteilenden Kundengruppen am Gesamtumsatz. Sie erlaubt Aussagen über die Abhängigkeit von einzelnen Kunden und liefert wichtige Rückschlüsse für die optimale Betreuung der Kunden unter dem Blickwinkel der Umsatzerhaltung und -ausweitung. Oftmals wird mit der Hälfte aller Kunden nur ein Umsatz von 5 bis 10 % des Gesamtumsatzes erzielt. Die mit der Betreuung dieser C-Kunden verbundenen Kosten stehen in der Regel nicht in einem angemessenen Verhältnis zu den erzielten Erlösen und Deckungsbeiträgen. Ihre Kundenpolitik sollte deshalb das Ziel verfolgen, die Kundenbetreuung nach dem Kundenumsatz auszurichten und A- und B-Kunden besser zu betreuen als die C-Kunden. Der Vergleich mit Vergangenheitswerten zeigt, ob die Abhängigkeit von einzelnen Kunden zugenommen hat oder aber eine günstigere Entwicklung zu einer breiteren Umsatzstreuung mit geringerer Abhängigkeit von einzelnen Kunden zu verzeichnen ist. Ihre Kundenanalyse sollte aber auch die mit den Kunden erzielten Deckungsbeiträge berücksichtigen. Falls Sie verschiedene Produktgruppen mit unterschiedlich hohen Deckungsbeiträgen anbieten, empfiehlt sich eine ABC-Analyse nach Kunden-Deckungsbeiträgen. Aufgrund unterschiedlicher Einkäufe und Rabattgewährung kann die Einteilung der Kunden nach den Deckungsbeiträgen zu anderen Ergebnissen als die Einteilung nach dem Bruttoumsatz führen. Falls die erforderlichen Daten vorliegen, ist unter Rentabilitätsgesichtspunkten eine ABC-Analyse nach Deckungsbeiträgen. Zur Ermittlung der ABC-Kunden-Umsätze sollten Sie zu Beginn des Jahres eine Einteilung der Kunden nach dem Jahresumsatz in A-, B- und C-Kunden vornehmen. In vielen Betrieben wird sich dabei in etwa folgendes Bild ergeben:

Mit 10 % der Kunden wird ein Anteil von ca. 50 % am Gesamtumsatz erzielt.
Mit weiteren 40 % der Kunden wird ein Anteil von ca. 40 % des Gesamtumsatzes erzielt.
Mit den übrigen 50 % der Kunden wird ein Anteil von ca. 10 % des Gesamtumsatzes erzielt.

Die gewählte Einteilung sollten Sie ein Jahr beibehalten. Neukunden werden entsprechend ihrer zu erwartenden Umsatzhöhe den jeweiligen Gruppen zugeordnet. Sofern Ihnen über Ihren Vertrieb die jeweiligen Kundenumsätze nicht zur Verfügung stehen, können Sie die Umsätze der A-, B- und C-Kunden über die Soll-Verkehrszahlen abzüglich Umsatzsteuer aus der Summen- und Saldenliste ermitteln. Wenn der Umsatzanteil eines Kundenbereichs (A, B oder C) gestiegen/gesunken ist, kann das liegen an: Durch den Zugang eines großen Neukunden ist der A-Kunden-Anteil gestiegen, während die Anteile der B- und C-Kunden gesunken sind.

Durch Abwanderung oder Konkurs eines A-Kunden haben sich die Anteile der B- und C-Kunden erhöht.
Durch die Erschließung eines neuen Marktes mit zunächst geringen Umsätzen hat sich der Anteil der C-Kunden erhöht, während sich die Anteile der A- und B-Kunden verringert haben.

Bei steigendem A-Kunden-Anteil steigt die Abhängigkeit von wenigen Kunden. Der Ausfall eines A-Kunden kann zu einem plötzlichen Einbruch der Ertragslage und zu Liquiditätsproblemen führen. Sie sollten die optimale Betreuung der A-Kunden durch den Vertrieb sicherstellen. Zur Verringerung der Abhängigkeit von A-Kunden sollte eine möglichst breite Streuung der Kunden angestrebt werden. Dabei sollten Sie eine Zunahme des B-Kunden-Anteils auf Kosten der A- und C-Kunden-Anteile anstreben. Sie sollten dafür Sorge tragen, dass eine zu intensive Betreuung von C-Kunden nicht auf Kosten der rentableren A- und B-Kunden erfolgt. Die Betreuung der Kunden durch den Vertrieb sollte nach der A-, B- und C-Kundeneinteilung erfolgen. Sie müssen Ihren Mitarbeitern klarmachen, dass der Verlust eines C-Kunden in Kauf genommen werden kann, wohingegen der Verlust von A- und B-Kunden Ihren Betrieb in eine schwierige Situation bringen kann. Analyse, welche B- oder C-Kunden aufgrund der Umsatzentwicklung zu A-Kunden werden könnten, womit die Abhängigkeit Ihres Betriebs von A-Kunden steigen könnte. Umgekehrt sollten Sie analysieren, welche A-Kunden in naher Zukunft aufgrund von Umsatzeinbußen zu B- oder C-Kunden werden, was die Ihres Betriebs beeinträchtigen könnte. Bei der Analyse dieser sollten Sie folgende Kennzahlen hinzuziehen:

Kunden-Deckungsbeitragsanteil
Umsatzanteil nach Regionen
Produkt-Umsatzanteil
Kundenziel
Neukundenanteil

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