Autorenname: assbi

Umsatz : Verkaufsfläche (in Euro pro qm)

Der Verkaufsflächenumsatz als kapitalbezogene Kennzahl zeigt den je qm Verkaufsfläche erzielten Umsatz. Diese Kennzahl ist vor allem für den Groß- und Einzelhandel sehr wichtig, weil sie Aufschluss darüber gibt, wie effizient die vorhandene Verkaufsfläche zur Umsatzerzielung genutzt wird. Die Kosten der Verkaufsfläche in Form von Abschreibung oder Miete stellen für die Handelsbetriebe neben den Personalkosten den höchsten Fixkostenblock dar. Ein Handelsbetrieb muss darauf bedacht sein, die vorhandene Fläche optimal zur Umsatzerzielung zu nutzen, damit die flächenbedingten Fixkosten gedeckt werden können und der Betrieb eine hohe Rendite erwirtschaftet. Im Rahmen des Vertriebscontrolling muss die Kennzahl ständig überwacht werden, damit gewährleistet ist, dass ein Maximum an Umsatz je qm erzielt wird. Sie sollten im Rahmen Ihrer Sortimentsgestaltung darauf hinwirken, dass der Verkaufsflächenumsatz mittelfristig steigende Tendenz hat, was durch Zeitvergleiche überwacht werden kann. Sie sollten außerdem Branchenkennzahlenwerte heranziehen, um feststellen zu können, wo Ihr Betrieb steht und wie die vorhandene Fläche im Vergleich zur Konkurrenz genutzt wird. Besonders wichtig ist die Kennzahl auch für Betriebe mit vielen Filialen. Sofern die Filialen vergleichbar sind, lässt sich über diese Kennzahl die Effizienz der einzelnen Filialen überwachen. Bei der Interpretation der Kennzahl sollten Sie aber berücksichtigen, dass nicht die Umsatzmaximierung, sondern die Maximierung des Deckungsbeitrags zur Verbesserung der Rentabilität im Vordergrund steht. Zur tiefer gehenden Analyse kann die Kennzahl auch produktbezogen ermittelt werden, wobei der Produktumsatz auf die vom Produkt beanspruchte Fläche bezogen wird.nn

Berechnung

Formel: Nettoumsatz ÷ Verkaufsfläche in m²

Einheit: Euro pro m²

Interpretation & Bewertung

Der Verkaufsflächenumsatz misst die Produktivität der eingesetzten Verkaufsfläche. Er ist eine der wichtigsten Kennzahlen im stationären Handel und dient zur Standortbewertung, Sortimentsoptimierung und Filialbenchmarking.

Praxisbeispiel

Ein Fachgeschäft mit 200 m² Verkaufsfläche erzielt 600.000 € Nettoumsatz. Der Verkaufsflächenumsatz beträgt 3.000 €/m². Im Vergleich zur 150-m²-Filiale (4.200 €/m²) zeigt sich Optimierungsbedarf.

Benchmarks

Lebensmittelhandel: 4.000–7.000 €/m². Textil: 2.000–4.000 €/m². Elektronik: 5.000–10.000 €/m².

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• Produkt-Umsatzanteil (in Prozent)
• Umsatzrentabilität
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Unternehmensumsatz × 100 : Marktvolumen (in %)

Die Kennzahl absoluter Marktanteil zeigt den prozentualen Anteil des Unternehmensumsatzes am Gesamtumsatz aller auf dem gleichen Markt tätigen Unternehmen. Sie lässt Rückschlüsse auf die Position Ihres Unternehmens am Markt im Vergleich zur Konkurrenz zu und ist eine der wichtigsten Kennziffern im Bereich Marketing. Im Rahmen des Vertriebscontrolling sollten Sie diese Kennzahl laufend überwachen, um jederzeit über Ihre Position am Markt informiert zu sein und die Entwicklung am Markt im Zeitablauf beobachten zu können. Vor allem bei der Einführung neuer Produkte oder der Erschließung neuer Märkte liefert der absolute Marktanteil wichtige Informationen über den Erfolg dieser Maßnahmen. Als Marktvolumen bezeichnet man den Gesamtumsatz aller Marktteilnehmer auf dem jeweiligen Markt. Zur Vermeidung von Fehlinterpretationen sollten Sie auf die genaue räumliche und zeitliche Abgrenzung des Marktes achten, damit Sie dem Marktvolumen die entsprechende Umsatzzahl Ihres Unternehmens gegenüberstellen können.nn

Berechnung

Formel: Eigener Umsatz × 100 ÷ Gesamtmarktumsatz

Einheit: Prozent

Interpretation & Bewertung

Der absolute Marktanteil zeigt, welchen Anteil ein Unternehmen am Gesamtmarkt hält. Ein steigender Marktanteil deutet auf eine wachsende Wettbewerbsposition hin. Dabei ist zu beachten, dass ein wachsender Markt einen sinkenden Marktanteil kaschieren kann, selbst wenn der eigene Umsatz steigt. Für eine aussagekräftige Analyse sollte der absolute Marktanteil immer im Zusammenhang mit dem relativen Marktanteil betrachtet werden.

Praxisbeispiel

Ein BI-Softwareanbieter erzielt 5 Mio. € Umsatz in einem Gesamtmarkt von 100 Mio. €. Sein absoluter Marktanteil beträgt 5 %. Steigt der Markt auf 150 Mio. € und sein Umsatz auf 6 Mio. €, sinkt der Marktanteil auf 4 %, obwohl der Umsatz gewachsen ist.

Benchmarks

Marktführer in spezialisierten B2B-Segmenten erreichen oft 20–40 % Marktanteil. In fragmentierten Märkten wie BI-Beratung gilt bereits 5–10 % als starke Position.

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• Relativer Marktanteil
• Umsatzrentabilität
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Unternehmensumsatz × 100 : Umsatz des stärksten Konkurrenten (in%)

Die Kennzahl gibt Auskunft über das Verhältnis des Unternehmensumsatzes zum Umsatz des stärksten Konkurrenten auf dem jeweiligen Markt. Sie lässt Rückschlüsse auf die Position Ihres Unternehmens am Markt und den Abstand zum Konkurrenten zu. Ein Kennzahlenwert größer als 1 ist gleichzusetzen mit der Marktführerschaft. Die Ermittlung dieser Kennzahl eignet sich vor allem für die Märkte, die Sie zusammen mit einem weiteren Konkurrenten weitgehend beherrschen. Konkurrieren Sie auf einem Markt mit mehreren großen Konkurrenten, ist eine Modifikation der Kennzahl dahingehend möglich, dass Sie im Nenner den Gesamtumsatz der drei stärksten Konkurrenten einsetzen. Im Rahmen des Vertriebscontrolling sollten Sie diese Kennzahl laufend überwachen, um jederzeit über Ihre Position und die Position der Konkurrenten am Markt informiert zu sein und die Entwicklung am Markt im Zeitablauf beobachten zu können. Bei der Einführung neuer Produkte oder der Erschließung neuer Märkte liefert der relative Marktanteil wichtige Informationen über den Erfolg dieser Maßnahmen im Vergleich zur direkten Konkurrenz.nn

Berechnung

Formel: Eigener Marktanteil ÷ Marktanteil des größten Wettbewerbers

Einheit: Verhältniszahl (über 1 = Marktführer)

Interpretation & Bewertung

Der relative Marktanteil setzt die eigene Position direkt ins Verhältnis zum stärksten Wettbewerber. Ein Wert über 1 bedeutet Marktführerschaft. Diese Kennzahl ist zentraler Bestandteil der BCG-Matrix und wichtig für die strategische Portfolioanalyse.

Praxisbeispiel

Ein BI-Anbieter hält 8 % Marktanteil, der Marktführer 20 %. Relativer Marktanteil: 0,4. Im BCG-Portfolio liegt das Produkt je nach Marktwachstum im Bereich Question Mark oder Dog.

Benchmarks

Marktführer: über 1,0. Starke Position: 0,5–1,0. Herausforderer: 0,2–0,5. Nischenspieler: unter 0,2.

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• Absoluter Marktanteil
• Produkt-Umsatzanteil (in Prozent)
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Produkt-Deckungsbeitrag × 100 : Produkt-Nettoumsatz

Das Deckungsbeitrags-Umsatzverhältnis (welches auch als relativer Deckungsbeitrag bezeichnet wird) zeigt, wie hoch der aus einem Euro Nettoumsatz verbleibende Deckungsbeitrag eines Produkts ist. Für das Vertriebscontrolling ist diese Kennzahl besonders wichtig, weil sie Auskunft über die Ertragskraft eines Produkts gibt und für die optimale Zusammensetzung des Vertriebsprogramms genutzt werden kann. Im Rahmen des Vertriebscontrolling sollten Sie sicherstellen, dass dem Absatz der Produkte mit hohem DBU Vorrang eingeräumt wird. Je höher der Umsatz des ertragsstärksten Produkts ist, desto höher wird Ihr Betriebsergebnis ausfallen. Über den Zeitvergleich sollten Sie Veränderungen bei den jeweiligen Produkten überwachen. Sofern Sie Planwerte ermittelt haben, zeigt Ihnen der Soll-Ist-Vergleich, ob die Produkte die kalkulierten Deckungsbeiträge erwirtschaftet haben oder aber höhere variable Kosten oder nicht realisierte Verkaufspreise zu einem geringeren DBU geführt haben.nn

Berechnung

Formel: Deckungsbeitrag × 100 ÷ Umsatz

Einheit: Prozent

Interpretation & Bewertung

Das Deckungsbeitrags-Umsatzverhältnis zeigt, welcher Anteil des Umsatzes nach Abzug der variablen Kosten für Fixkostendeckung und Gewinn verbleibt. Eine hohe Quote bedeutet größere Preissetzungsmacht und Skaleneffekte. Im Zeitverlauf fallende Werte können auf Preisdruck, steigende Materialkosten oder ein ungünstig werdendes Produktmix hindeuten.

Praxisbeispiel

Ein Consulting-Unternehmen mit 1 Mio. € Umsatz und 600.000 € Deckungsbeitrag hat ein DB-Umsatz-Verhältnis von 60 %. Bei steigenden Freelancer-Kosten fällt es auf 52 % — ein Signal für Preisanpassungen.

Benchmarks

IT-Beratung: 50–65 %. SaaS-Unternehmen: 70–85 %. Handel: 25–40 %.

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• Deckungsbeitrag Produkt-Deckungsbeitrag
• Umsatzrentabilität
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Nettoumsatz – variable Kosten = Deckungsbeitrag Produkt-Nettoumsatz minus variable Produktkosten = Produkt-Deckungsbeitrag

Der Deckungsbeitrag (DB) als Überschuss des Nettoumsatzes über die variablen Kosten zeigt, welchen Beitrag Ihr Betrieb zur Deckung der fixen Kosten erwirtschaftet hat. Positive Deckungsbeiträge sind grundsätzlich zu begrüßen, jedoch dürfen Sie hierbei nicht außer Acht lassen, dass die Deckungsbeiträge aller Produkte erst dann zu einem Gewinn führen, wenn sie insgesamt höher als die fixen Kosten sind. Die weitere Differenzierung nach Produkten zeigt, welche Deckungsbeiträge die einzelnen Produkte erwirtschaften, und liefert wichtige Informationen für die Sortimentsgestaltung. Dabei sollten Sie aber nicht nur den Perioden-Deckungsbeitrag der Produkte beachten, sondern auch den relativen Deckungsbeitrag (vergleichen Sie hierzu die Kennzahl „Deckungsbeitrags-Umsatzverhältnis“) heranziehen. Führen Sie beispielsweise ein neues Produkt mit hohem relativem Deckungsbeitrag auf dem Markt ein, so wird der Perioden-Deckungsbeitrag aufgrund der zunächst geringen Absatzmenge niedriger als bei anderen Produkten ausfallen. Trotzdem sollten Sie den Absatz des neuen, ertragsstärkeren Produkts auf Kosten der älteren Produkte fördern, um ein höheres Betriebsergebnis zu erzielen.nn

Berechnung

Formel: Produktumsatz − variable Kosten des Produkts

Einheit: Euro (absolut) oder Prozent (als Deckungsbeitragsrate)

Interpretation & Bewertung

Der Produkt-Deckungsbeitrag zeigt, wie viel ein einzelnes Produkt nach Abzug seiner variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn beiträgt. Produkte mit negativem Deckungsbeitrag vernichten Wert und sollten kritisch geprüft werden. Die Deckungsbeitragsrechnung ist ein zentrales Instrument der Sortiments- und Preispolitik im Controlling.

Praxisbeispiel

Ein BI-Dashboard-Produkt wird für 5.000 € verkauft. Die variablen Kosten (Lizenzkosten, Setup, Support) betragen 2.000 €. Der Produkt-Deckungsbeitrag beträgt 3.000 € (60 % Deckungsbeitragsrate).

Benchmarks

Softwareprodukte: 60–85 % DB-Rate. Beratungsleistungen: 40–60 %. Physische Produkte: 20–50 %.

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• Deckungsbeitrags-Umsatzverhältnis
• Deckungsbeitrags-Altersstruktur
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Deckungsbeitrag A/B/C-Kunden × 100 : Gesamt-Deckungsbeitrag

Diese Kennzahl zeigt den Anteil der nach der ABC-Analyse einzuteilenden Kundengruppen am Gesamt-Deckungsbeitrag. Sie erlaubt Aussagen über die Abhängigkeit von einzelnen Kunden und liefert wichtige Rückschlüsse für die optimale Betreuung der Kunden. Der Deckungsbeitrag ist definiert als Überschuss des Umsatzes über die variablen Kosten, in erster Linie Material- oder Wareneinsatz zuzüglich variabler Vertriebs- und Gemeinkosten. Oftmals wird mit der Hälfte aller Kunden nur ein Deckungsbeitrag von 5 bis 10 % des Gesamt-Deckungsbeitrags erzielt. Die mit der Betreuung dieser C-Kunden verbundenen Kosten stehen in der Regel nicht in einem angemessenen Verhältnis zu den erzielten Deckungsbeiträgen. Im ungünstigsten Fall ist der bei den C-Kunden erzielte Deckungsbeitrag geringer als die dadurch verursachten Akquisitions- und Betreuungskosten. Ihre Kundenpolitik sollte deshalb das Ziel verfolgen, die Kundenbetreuung nach dem Kunden-Deckungsbeitrag auszurichten und A- und B-Kunden besser zu betreuen als die C-Kunden. Eine Einteilung der Kunden nach den erzielten Deckungsbeiträgen ist unter Rentabilitätsgesichtspunkten sinnvoller als die reine Umsatzbetrachtung. Ein „Umsatz-B-Kunde“, der ausschließlich ertragsschwache Produkte bezieht, kann unter Deckungsbeitragsgesichtspunkten zum C-Kunden werden. Für die Rentabilität Ihres Betriebes ist es besonders wichtig, dass die Kunden mit hohen Deckungsbeiträgen eine optimale Betreuung erhalten. Bei Kunden mit hohen Umsätzen aus ertragsschwachen Produkten sollten Sie über eine entsprechende Außendienstschulung darauf hinwirken, dass diese Kunden die ertragsstärkeren Produkte in größerem Umfang als bisher ordern. Der Vergleich mit Vergangenheitswerten zeigt, ob die Abhängigkeit von einzelnen Kunden zugenommen hat oder eine günstigere Entwicklung zu einer breiteren Deckungsbeitragsstreuung mit geringerer Abhängigkeit von einzelnen Kunden zu verzeichnen ist. Im Rahmen der Kundenbetreuung sollten Sie die Deckungsbeiträge der A- und B-Kunden monatlich überwachen und die Gründe für Umsatzrückgänge mit der Vertriebsleitung und den Außendienstmitarbeitern klären, um rechtzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen zu können.nn

Berechnung

Formel: Deckungsbeitrag Kunde × 100 ÷ Gesamtdeckungsbeitrag

Einheit: Prozent

Interpretation & Bewertung

Der Kunden-Deckungsbeitragsanteil zeigt, wie stark einzelne Kunden oder Kundengruppen zur Fixkostendeckung und Gewinn beitragen. Anders als der reine Umsatzanteil berücksichtigt er kundenspezifische variable Kosten (Betreuungsaufwand, Rabatte, Sonderleistungen). Kunden mit hohem Umsatzanteil, aber niedrigem DB-Anteil sind potenziell unprofitabel.

Praxisbeispiel

Kunde A: 25 % Umsatzanteil, aber nur 15 % DB-Anteil (hoher Betreuungsaufwand). Kunde B: 10 % Umsatzanteil, aber 18 % DB-Anteil (standardisierte Leistungen). Strategisch ist Kunde B wertvoller.

Benchmarks

Pareto-Prinzip: Oft erwirtschaften 20 % der Kunden 80 % des Deckungsbeitrags. Eine zu starke Konzentration (Top-Kunde über 30 % DB) ist ein Klumpenrisiko.

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• Kunden-Umsatzanteil (in Prozent)
• Stammkunden-Umsatzanteil (in Prozent)
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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Brutto-Cashflow × 100 : Umsatzerlöse (Cashflow-Umsatzrate) (in Prozent)

Mit dieser Formel wird aus der Messzahl (Cashflow) eine Kennzahl. Neben der absoluten Zahl erhält man somit eine Rate, die den Vergleich mit anderen Unternehmen leichter macht. Je höher die Rendite, desto erfolgreicher ist das Unternehmen. Cashflow-Rentabilitäten können Frühindikatoren für Insolvenzen sein. Den Brutto-Cashflow ermitteln Sie aus den Zahlen der Gewinn- und Verlustrechnung als Jahresüberschuss plus Abschreibungen plus langfristiger Pensionsrückstellungen plus der Steuern für Einkommen und Ertrag abzüglich außerordentlicher Abschreibungen und Sonderabschreibungen abzüglich langfristiger Rückstellungen. Die Cashflow-Rentabilität hat sich erhöht. Das kann liegen an: Neue Investitionen in Maschinen oder Immobilien führten zu höherer Abschreibung.

• Sonderabschreibung ist abgelaufen.
• Austritt eines Gesellschafters führt zu geringerem Aufwand für Pensionsrückstellungen.
• Der Gewinn hat sich verbessert.

Die Cashflow-Rentabilität ist niedriger geworden. Das kann liegen an:

• Der Umsatz hat sich erhöht, die Kosten aber auch.
• Der Steueraufwand ist geringer, da der Gewinn niedriger ist.
• Der erhöhte Zinsaufwand für die Finanzierung von Investitionen reduzierte den Jahresüberschuss.

nn

Berechnung

Formel: Cashflow × 100 ÷ Umsatz

Einheit: Prozent

Interpretation & Bewertung

Die Cashflow-Rentabilität misst, wie viel Prozent des Umsatzes als tatsächlicher Zahlungsmittelzufluss beim Unternehmen verbleiben. Anders als die Umsatzrentabilität eliminiert sie bilanzpolitische Spielräume wie Abschreibungsmethoden oder Rückstellungen. Eine hohe Cashflow-Rentabilität signalisiert finanzielle Stärke und Fähigkeit zur Selbstfinanzierung. Sinkende Werte bei gleichbleibender Umsatzrentabilität können auf Probleme im Working Capital hindeuten.

Praxisbeispiel

Ein Beratungsunternehmen erzielt 2 Mio. € Umsatz bei einem Cashflow von 300.000 €. Die Cashflow-Rentabilität beträgt 15 %. Im Branchenvergleich für Dienstleister ist das ein solider Wert.

Benchmarks

Dienstleistungsunternehmen: 10–20 %. Softwareunternehmen (SaaS): 15–30 %. Produzierendes Gewerbe: 5–15 %.

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• Umsatzrentabilität
• EBIT/EBITDA
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Deckungsbeitrag Neuprodukt der Periode t0/t1/t2/t3/t4 × 100 : Deckungsbeitrag aller Produkte

Diese Kennzahl differenziert den Deckungsbeitrag nach dem Alter der Produkte, indem sie die Anteile der im laufenden Jahr und in den Vorjahren neu auf den Markt gebrachten Produkte am Deckungsbeitrag des Unternehmens zeigt. Die Deckungsbeitrags-Altersstruktur gibt Aufschluss über die Altersstruktur des Sortiments und die Innovationsfreudigkeit Ihres Unternehmens. Das langfristige Überleben Ihres Betriebs kann nur durch kontinuierliche Entwicklung und Einführung neuer Produkte auf dem Markt gesichert werden. Falls Ihr Betrieb nur veraltete Produkte anbietet, die auf dem Markt keine Monopolstellung genießen, wird Ihr Betrieb mittelfristig nicht am Markt bestehen können, weil „die Konkurrenz nicht schläft“, sondern dauernd neue Produkte auf den Markt bringt. Sie sollten aber auch darauf achten, dass Ihr Sortiment eine ausgewogene Altersstruktur besitzt und der Anteil neuer Produkte nicht zu hoch ist. Falls Sie jedes Jahr neue Produkte auf den Markt bringen, entstehen anhaltend hohe Entwicklungs-, Produktions- und Marketingkosten, die in der kurzen Lebenszeit der Produkte nicht gedeckt werden können. Oftmals erwirtschaften gerade die älteren Produkte aufgrund von geringen Produktionskosten die höchsten Deckungsbeiträge (= „Milchkühe“ oder „cash cows“).nn

Berechnung

Formel: Deckungsbeitrag Produkte (nach Einführungsjahr) ÷ Gesamt-Deckungsbeitrag × 100

Einheit: Prozent

Interpretation & Bewertung

Diese Kennzahl analysiert, wie sich der Gesamtdeckungsbeitrag auf Produkte unterschiedlichen Alters verteilt. Eine gesunde Altersstruktur zeigt, dass sowohl etablierte als auch neuere Produkte signifikante Deckungsbeiträge liefern. Eine zu starke Abhängigkeit von alten Produkten birgt das Risiko der Marktveralterung.

Praxisbeispiel

Ein Unternehmen stellt fest: Produkte über 5 Jahre alt liefern 70 % des Deckungsbeitrags, Produkte 2–5 Jahre 20 %, Produkte unter 2 Jahre nur 10 %. Die Innovationspipeline muss gestärkt werden.

Benchmarks

Als gesund gilt: max. 50 % des DB aus Produkten über 5 Jahre, mindestens 20 % aus Produkten unter 3 Jahre.

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• Deckungsbeitrag Produkt-Deckungsbeitrag
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Erlöse – fixe Kosten – variable Kosten = 0

Die Kennzahl gibt die Gewinnschwelle an, bei der die Erlöse die fixen und variablen Kosten decken. So sollte z. B. bei Einführung neuer Produkte mit Entwicklungskosten/ Anlaufkosten ein Break-even-Point in der Planung festgelegt werden, also der Zeitpunkt, zu dem die Schwelle zum Gewinn überschritten wird. Die Kennzahl soll also zu diesem Zeitpunkt positiv werden. Gleichfalls kann für das laufende Produktprogramm mit dieser Kennzahl jeweils die Entwicklung der Wirtschaftlichkeit überwacht werden. Deshalb sollte die Entwicklung der Gewinnschwelle der einzelnen Produkte/Produktlinien mit der des gesamten Sortiments verglichen werden, um frühzeitig Fehlentwicklungen erkennen zu können.nn

Berechnung

Formel: Fixkosten ÷ (Deckungsbeitrag pro Stück ÷ Preis pro Stück)

Einheit: Euro (Umsatz) oder Stück (Menge)

Interpretation & Bewertung

Die Gewinnschwelle markiert den Punkt, ab dem ein Unternehmen Gewinn erwirtschaftet. Für Startups und neue Geschäftsbereiche ist der Break-even-Point ein kritischer Meilenstein. Je niedriger die Fixkosten und je höher die Deckungsbeitragsrate, desto schneller wird die Gewinnschwelle erreicht. Im SaaS-Geschäft ist der Break-even besonders relevant für die Unit Economics.

Praxisbeispiel

Ein BI-Tool-Anbieter hat 200.000 € Fixkosten pro Jahr und verkauft Lizenzen für 500 €/Monat mit 80 % DB-Rate. Break-even: 200.000 ÷ (500 × 12 × 0,8) = 42 Kunden.

Benchmarks

SaaS-Unternehmen sollten den Break-even nach 18–36 Monaten erreichen. Beratungsfirmen oft innerhalb von 6–12 Monaten.

Weiterführende Artikel

• Deckungsbeitrag Produkt-Deckungsbeitrag
• Umsatzrentabilität
• KPIs definieren: Kennzahlensystem aufbauen

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